確かにPavismは起業当時、運送会社の営業代行をしていました。
でも、今はやっていません。少なくとも、言われるがままに、ただ案件を探してくるような『営業支援』は、大原則としてやりません。
なぜ？
その理由やら、Pavismが思うところを書きましょう。
運送会社の営業代行を看板に掲げて起業、しばらく経った頃のエピソードです。
ある運送会社から、営業代行の依頼を受け、面談を行ったときのこと。
「どんな案件を探していますか？」
「これを見て欲しいんだけど...、空いているところを埋めてくれればOKです」
相手の社長が出してきたのは、配車表です。縦軸に保有するトラックの情報、横軸に曜日が並んでおり、診ると確かに空いている時間帯、曜日があります。
「ここに入る案件...、ですか？」
「そう、分かりやすいでしょ！」
これはダメだと思いました。
そもそも、こんな仕事の探し方をする運送会社の手伝いをして、物流業界のためになるのかと。
私が独立起業したのは、元気を失った物流業界を憂いたからです。
ほぼ20年ぶりに戻ってきた物流業界は、あまりにも元気がなく、自信がなく、私が現役トラックドライバーであった時とは大きく様変わりしていました。
これは良くない。
微力なりとも、私ができることはあるんじゃなかろうか？
ごくごく端的に言えば、これが私がPavismとして独立起業した理由です。
運送会社の代わりに運送案件を探し、倉庫会社の代わりに倉庫案件を探す。
「仕事が欲しい」という運送会社に代わり営業し案件を探してくる。
雛鳥のように、親鳥が持ってくる餌を口を開けて待っている状態の運送会社。お腹が空けば、ピーピーと鳴き、親鳥に餌をねだる。
もちろん、私は親鳥として餌（案件）を探すことで飯のタネになります。
しかし、変わらないし変えられないでしょう、こんなことをしていたら。
先のエピソードは究極の例です。自分が欲しい案件を具体的にイメージできているわけでもなく、さらに言えば会ったばかりの他人に運送会社の肝である配車を委ねてしまうわけですから。
ある運送会社の社長にお会いした時、「世の中の運送会社が、今の半分になれば、もうちょっと運送業界もマシになると思うんだよね」と言われました。
極論ながらも、うなずかざるを得ない私がいました。
会社にとって、営業は自ら額に汗して行うべきものです。
営業に限らず、自らの足でビジネスという大地に立つこと。会社として当然のことです。
営業代行は、運送会社が自らの足で大地に立つ機会を奪う可能性があります。
これでは、物流業界は良くなりようがありません。
それ以来、私は「○○～△△までの運送案件を探して」といった単純な営業代行は行わないことにしました。
ただし、これまで営業に弱みがあった物流企業が、営業体質になりたい、営業を強化したいといったご相談には、喜んでお引き受けいたします。
例えば、あなたの会社の新人営業マンとともに飛び込み営業を行うこと。
例えば、あなたの会社のWebサイトを営業向けにリニューアルすること。
もっと言えば、あなたの会社の営業戦略を一緒に考え、悩み、そして実行すること。
物流企業は、総じて営業に課題を抱えています。
以前、秋元通信で「営業が育たない理由」という記事を書きましたが、これも当社がお手伝いさせていただいた例を書いています。
営業は会社の要です。
頑張りたい、なんとかしたいとお考えの会社様、お気軽にお問い合わせください。
ともに、物流業界を良くしていきましょう！